坚持数年之后，经销商老周(化名)今年申请关掉了名下的两家五粮液(000858.SZ)专卖店。老周抱怨说，五粮液的一些做法让经销商很难做："厂家要求提前半年打款，这样(经销商)很难吃得消，况且厂里要求配套很多普五之外的货，甚至包括一些如专卖店专供酒之类价格倒挂的产品。"

五粮液批零倒挂 经销商苦不堪言

一位在北京万寿路附近经营了十几年高档白酒销售的李先生向记者透露，就他所了解的情况，仅在北京地区就有2—3家主营五粮液的专卖店准备关闭或者转营其他项目。主要原因就是批零价格倒挂，低级经销商很难赚到利润。

例如，记者在商超看到的五粮液标价基本在1100元/瓶到800元/瓶左右，而在专营店通常零售价650—700元就能拿到，李先生坦言，其向外批发五粮液的单瓶价最低是519元/瓶。也就是说，一级经销商每卖出一瓶酒即亏掉200元。

李先生说，原本夏季就是白酒销售的淡季，而今年高档白酒更是受到国家"三公"政策和"塑化剂风波"的影响，最近一段时间连进店询问高端白酒的客户都越来越少，销量自然不容乐观。

而大厂商对经销商的态度更是让人有苦说不出，例如，五粮液厂家要求提前半年打款，这样经销商的日子就更加难过了。更让经销商头疼的是厂家还常常要求配套很多普五之外的货，甚至包括一些如专卖店专供酒之类价格倒挂的产品。

李先生告诉记者，五粮液现在就像是要求经销商自己贴大量成本做专卖店，"经销商坚持一个季度、两个季度还可以，长期坚持下来压力很大。"

李先生表示，由于厂家对零售价控制得很严，目前市场上批零倒挂的现象很严重，"现在我们给厂里打款的价格是729元，华东区域的价格都低到600元以下了，经销商之间调货都比从厂家进货便宜，而且现在市场购买力很差，库存是个很大的问题。一旦出现市场购买力弱的现象，就会导致经销商直接亏损。" 另一位经销商在记者采访时更加直接的表示："像这样价格倒挂严重，买进来就等于是亏钱。"

李先生给记者算了一笔账，按厂家规定的打款价729元算，资金利息成本占5%、1%的税、3%的运营费用，差不多10个点，现在价格差不多倒挂了20%，即使厂家给经销商10%的返利，经销商还是亏。李先生说，五粮液的中下级经销商普遍对一些大经销商在市场上低价甩货甚至窜货的现象不满，抱怨五粮液公司的销售管理不到位。

"寒冬"倒逼 茅台五粮液加入电商阵营

五粮液先涨再跌 算计落空造混乱

记者采访的多位五粮液经销商和业内人士均表示，除了当前白酒业集体面临的困境，2012年年底至今，五粮液先提价再降价的决策，也是导致其出现目前局面的重要原因。

2012年五粮液"1218"经销商大会期间，五粮液提出，普五拟在2013年2月1日起上调10%出厂价，并在2013年下半年视时再提价10%。此次会议期间，五粮液要求经销商2013年的普五签约，1月份必须执行全年计划的30%。

其后，五粮液在今年3月春季糖酒会期间公布从第二季度起返还经销商10%—15%打款额，作为市场费用支持的举措，变相降低了出厂价，这被业内解读为是给经销商补贴变相降价保销量。有业内人士透露，部分区域的五粮液一批价第二天即大跌100元左右。

上述政策释放了变相降价抢占其他白酒企业份额的信号，对部分经销商低价抛货处理库存有所帮助，但也带来了诸多问题。

五粮液价格倒挂引发渠道危机

五粮液品牌削弱的担忧

一些业内人士认为，五粮液眼下面临的困局，可能会导致企业的经营形势进一步恶化，第二、三季度业绩难以为继。五粮液2013年一季报显示，预收款为38.63亿元，同比降50.4%，比2012年末也减少26亿元。

赵禹表示，目前相当一部分五粮液经销商无钱可赚，他估计一批商至少20%~30%在亏损。赵禹认为，五粮液仍没有出于共赢来寻求解决办法，很多经销商对五粮液公司有抱怨，"五粮液的经销商忠诚度不高，这对其今后的发展是一大挑战。"赵禹告诉记者。

赵禹估计，贵州茅台的零售价在中秋前还会有反弹回升，而五粮液想接近此前1109元的零售指导价会比较难。

有熟悉五粮液的人士近日对记者透露，五粮液近期开会后传出消息称，五粮液将开始控价，市场上普五一批价若低于660元，将会要求原经销商按厂家指定价格回购。而在今年1月，五粮液曾因价格垄断被发改委罚款2.02亿元。

"如果按照660元的价格根本就没量。"张明认为，眼下五粮液只能期待终端好转或者将量降下来，现在五粮液渠道库存很大，一些渠道终端备货意愿也不强，现在就看五粮液政策能否稳定，让终端也愿意备货。

上述经销商对记者透露，五粮液现在开始找新的客户开专卖店、做代理商，并且很多都是行业外的。在此之前，有五粮液合作伙伴对记者表示，五粮液近两年在部分区域过度扁平化引起当地原有经销商不满。

"五粮液的很多努力是无效的，不把经销商的库存消化掉，五粮液出再多的政策也没有用。"胡红表示。

部分五粮液经销商闭店御寒