之前我们在茅台宝藏图系列文章总分别聊了贵州茅台茅台酒基酒、系列酒基酒的产能、产量及可销售商品酒数量之间的关系。提到茅台酒以产定销，掌握其产能、产量及销量关系，基本可以提前预测其业绩底线，这在A股中是独一无二的（详见）以及系列酒的产能、产量及可销售商品酒数量之间的关系（详见）。进而对贵州茅台未来的业绩及收益率情况进行预测，提出贵州茅台在强大的护城河下，正常情形下预计到2029年归母净利润应不低于1100亿、2034年归母净利润不低于1500亿；在合理估值下，预计未来五年年化收益率13.46%、十年年化收益率10.65%。（详见）。贵州茅台的茅台酒能够以产定销，原因就在于茅台护城河足够宽广、足够坚固，在可预见的时间内仍足以抵挡竞争者的入侵，保持自己的竞争优势。（详见）。这几篇文章基本囊括了我个人认为投资贵州茅台的核心考虑因素，当然是否值得投资，每个人面临的情况是不一样的，请独立思考、独立决策。

接下来我会继续梳理贵州茅台的其它一些信息，这些属于相对比较具体的信息，对于投资决策影响可能不大，但有助于我们加深对贵州茅台这家公司的理解，一并梳理供交流探讨。今天我们就聊聊贵州茅台的生产经营模式，也就是茅台酒是如何实现从原料采购-生产-销售的商业循环的。

我们之前梳理过，贵州茅台的收入来自茅台酒、系列酒，以及财务公司的少量收入，其中茅台酒占绝对大头，加上系列酒主要还得靠茅台酒“搭售”等方式带动，本编文章我们就聚焦于茅台酒。

1、采购

从2023年年报来看，贵州茅台采购的原料如下，其中：茅台酒用高粱采取“公司+地方政府+供应商+合作社或农户”的模式，小麦采取“公司+供应商+合作社或农场”的模式，其他原辅料及包装材料采购主要根据公司生产和销售计划，通过集中采购方式向市场采购。

根据茅台的招股说明书，茅台酒的原材料为小麦、高粱、水，加上当地环境的微生物。茅台酒的粮耗比为1：5，即生产1吨茅台酒需要耗费2.6吨小麦和2.4吨高粱。其中：微生物是茅台生产环境即窖池自带的，按目前的说法离开了茅台镇就没办法生产茅台酒，这也成为了茅台的护城河之一；小麦可以在全国范围内选择合格供应商，但高品质高粱只适合在本地采购（目前只在茅台的有机高粱基地采购）。

根据公开信息，目前“红缨子”高粱成为茅台唯一指定的酒用高粱，由茅台集团的子公司茅台红缨子公司承担着红缨子高粱种子的培育和推广，以确保茅台酒酿造原料的高品质和稳定性，保障茅台酒品质源头。目前茅台酒酿造用有机高粱面积达98万亩，其中仁怀市38万亩、习水县30万亩、金沙县16万亩、遵义市播州区9万亩、汇川区5万亩，常年种植面积60余万亩。茅台对指定高粱实行保护价收购，远高于同期高粱的市场价格。茅台与市政府办、镇政府（高粱办、农技中心）直接打交道，通过这两者对经营公司、村委会、合作社、基地农户等主体施加影响力，管控高粱的高品质生产。

茅台采用的高粱虽然不能达到垄断，但采取“公司+地方政府+供应商+合作社或农户”的模式，无疑也为竞争者构造了一个不小的门槛。

2、生产

根据贵州茅台的招股说明书，茅台酒的生产工艺流程分为制曲与制酒二道工序。

茅台酒的制曲生产工艺大致是：用优质小麦为原料，经破碎、加水、加母曲，经过踩曲后，经过培养与贮存一定时间，最后磨成粉状，即可投入制酒生产。

制酒的生产工艺是：用纯净小麦制成的高温大曲和高粱作酿酒原料，经二次投料，九次蒸煮，八次摊凉、加曲、堆积、八次发酵，七次摘酒，分型贮存，勾兑出厂。

茅台酒的生产时间是：端午踩曲、重阳投料，一月一个小周期，一年一个中周期， 六年一个大周期。即制曲及贮存一年，制酒生产一年，生产的基酒陈酿三年，勾兑后贮存一年才能包装成商品酒，我们通常所说的可售商品酒取决于四年前的基酒产量就来自于此。在贮存过程中发生一系列化学变化，使得茅台酒的品质、风格更突出。茅台酒的勾兑是保证茅台酒独特风味和品质的重要一环，全部采用不同酒龄、不同轮次、不同香型、不同酒度的半成品酒勾兑而成，是科学与艺术的完美结合。

在生产环节，窖池（带有各类微生物，基本不会坏、不用再投入资本）、人才（勾兑师傅及技术工人）、积累几十年的不同年份存量老酒（用于勾兑、调味）成为茅台的重要护城河。

另外，茅台酒存货不贬值，越存越值钱，这与其它多数行业是截然不同的。

3、销售

根据2023年年报，贵州茅台产品通过直销和批发代理渠道进行销售。直销渠道指自营和“i 茅台”等数字营销平台渠道，批发代理渠道指社会经销商、商超、电商等渠道，出口部分归在批发代理渠道。2023年情况如下：

3.1 茅台直销渠道主要是通过茅台自营店、线上平台（主要是i茅台）将产品直接销售到终端消费者。线下自营店目前全国约37家，年配额在10-30吨左右，自营店执行普茅1499元/瓶。i茅台目前没有上线普茅，替代品为100ml的小规格飞天茅台，售价399元/瓶，相当于500ml每瓶1995元，远远高于1169元的出厂价。

3.2 经销商是白酒行业最主要的销售渠道，也是茅台公司非常重要的渠道，包括总经销商、区域经销商、特约经销商、专卖店。截至2023年底，茅台国内经销商共2080家（年配额多数在5-20吨左右）、国外经销商106家、专卖店约1360家（年配额普遍在3-5吨左右）。2018 年之前公司经销商渠道销量占比约在70%-80%左右，2018 年以后伴随着公司大力整顿清理经销商体系，其销量占比逐渐下降，但目前仍占据着最大的份额，销量占比约40%-50%；其中茅台酒配额约1.7万吨不再增加。经销商以1169元/瓶（普茅）的出厂价从茅台进货，再销售给下游零售商、终端消费者等，目前一批价约2300元/瓶，与出厂价存在巨大价差。

3.3 商超包括全国性商超如大润发、物美等，以及区域性商超；电商平台包括京东、天猫等。这部分主要由集团营销公司负责对接和运作，普茅出厂价为1299元/瓶或1399元/瓶，终端零售价为1499元/瓶。根据一些公开信息，商超及电商渠道茅台酒投放量约5000-6000吨，占茅台酒销量约15%。

3.4 团购渠道目前大部分由茅台集团营销公司负责对接和销售，还有少量团购客户由于历史原因由特约经销商来维护，茅台公司的团购渠道普茅价格执行1499元/瓶。

另外，茅台酒的出厂价和一批价之间存在巨额价差，拿到茅台酒配额就等于躺着收钱。茅台作为贵州省国有企业和贵州经济的支柱企业，承担一定社会责任。茅台酒的一部分配额给到了茅台集团以及茅台集团营销公司这些股份公司的关联方，另外还有一部分茅台酒配额给到了贵州省内外的除了集团关联方之外的国资平台企业，酒旅融合渠道的销售主体主要包括贵州省国资平台（如贵州机场、贵州高速、贵州酒店、贵州盐业等）和贵州省外国资平台（如中粮集团、烟草公司等）。这一渠道的销售主体相当于公司的特许经销商，按普茅出厂价1169元/瓶进货。

各个不同的销售渠道再把茅台酒销售到终端消费者，终端消费者的购买价格就差异比较大了。在销售环节，要关注的是贵州茅台先款后货，提前预收经销商的货款，这也是名优白酒相对其它多数行业普遍的优势，妥妥的印钞机。

同时，因为出厂价与一批价、终端价巨大的价差存在，使得茅台手上有“提价权”，能够以产定销，这无疑使一个巨大的竞争优势。后续茅台可以通过提价、增加直营销售（随着产量提升整体销量提升，增加的销量主要投放在直营渠道）、提高非标茅台占比等方式来提升业绩。

好了，今天我们就先聊到这里，欢迎各位朋友交流讨论。

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