提前看到茅台的未来

在今天我们可以说，观察2024年茅台的三季度变化，就是观察茅台的未来，首先茅台目前的销售渠道主要分为主营体系和社会经销商体系两大块，自营体系以“i茅台为主”，社会经销商体系也就是传统的经销商+大型商超以及电商平台为主。

首先我们来看茅台传统渠道的变化，2024年一季度茅台传统渠道收入263.23亿元，二季度216.57亿元，三季度是205.49亿元，分别同比增长25.77%/27.39%/9.73%，今年前两个季度，茅台的传统渠道收入增速都在25%以上，这主要得益于去年将传统渠道的出厂价格从969元提升至1169元，提升幅度为20.63%，但是2024年三季度增速放缓至9.73%，环比下降18%左右，增速也低于提价幅度，说明茅台在传统渠道明显减少了供给量。

再看i茅台平台，今年三季度i茅台平台不含税收入45.17亿元，去年同期是55.33亿元，同比减少了近10亿元（同比下降近20%）。

我们过去理解茅台的两个主要渠道，社会经销商以及自营平台都出现了增速下降的情况，那么问题来了，为什么茅台在出厂价与市场价存在两倍差价的情况下，还要主动收缩供给量呢？主要还是因为今年市场需求出现了问题，导致茅台酒市场价格下降，从而冲击了i茅台的销售体系，虽然说i茅台每天从申购中签率来看是供不应求的，但是很多人中签了选择不去提货，所以要想恢复i茅台的销售情况，一定需要维护市场价格，那么就必须要选择去缩减供给量。

过去茅台酒市场价格3000左右，其实无论向哪个渠道供货，对于茅台的销售体系是没有干扰的，但现在茅台向电商平台供的货，基本上全部流向了黄牛市场，毕竟真正茅台的消费者不可能卡着时间去抢购，这一块就对茅台的市场价冲击巨大，所以传统经销商渠道也一定要改变，茅台总经理昨天说，未来茅台将加强自营喝经销商渠道体系建设。

另外看系列酒的话，今年三季度，茅台系列酒营业收入为62.52亿元，去年同期为55.23亿元，同比仅增13.19%，要知道二季度茅台系列酒同比增长30.48%，三季度茅台系列酒增速环比下降17%左右。

如果按照我们过去对茅台的理解，三个渠道，传统经销商+直销i茅台+系列酒，都面临着巨大的压力，甚至要面临传统经销商与直销平台的销售矛盾，但是我们很明显可以看到茅台未来选择的道路。

茅台未来的道路选择

茅台要怎么做，在三季度报告中已经很好的呈现了，那就是加强直销渠道建设，2024年前三季度，茅台直销渠道收入519.89亿元，其中一季度直销渠道收入193.19亿元，二季度144.01亿元，三季度是182.69亿元，而去年一季度茅台直销收入是178.06亿元，136.04亿元，三季度是147.96亿元，分别同比增长8.49%/5.85%/23.47%，2024年二季度茅台直销渠道收入增长比例只有5.85%，但是三季度这个数据是23.47%，环比增加了17.62%，这还是i茅台渠道同比减少20%的情况下，很明显，茅台直销渠道的新建设，完美承接了给经销商渠道减少的供应量以及i茅台平台减少的销售量。

1）加强私域渠道建设

昨天茅台总经理说：茅台的基本需求没有变，茅台面临的是供需适配的问题。针对这个问题，茅台意识到要增加我们的触达面，我们也在分析我们的两大渠道体系：自营体系和社会经销体系，其中，自营体系中，除了已有的自营店、i茅台、团购大客户外，还要积极开发私域流量，比如我们的股东，各地大企业。

增加私域流量的销售量，可以最大程度的减少对市场价格的冲击，而且茅台对于企业的直销价格是高于给经销商的出厂价的，但是会明显低于市场价格，最重要还保正，要求回收空瓶，不流入市场。

2）开启国际化

贵州茅台总经理王莉表示，茅台国际化尚处于产品出口层面，下一步是如何出海，再下一步是如何成为一家国际化的公司。茅台的目标是在2035年成为一家国际化公司。公司将从品宣、法规、产品、渠道、价格、政策等六大体系推进茅台国际化。

对于明年的增长不用担心

昨天茅台总经理说对于明年的增长不用担心，主力产品依然是供不应求的状态，另外临时大会昨天通过了之前那几项决议，按照今年865亿净利润来计算，则年底分红总额大概为865*51.9%=449亿元，则2024年茅台给股东的总回报=300亿+449亿+30-60亿=779亿-809亿，基本上今年净利润的90%左右都分配给了股东，今日茅台市值1.91万亿，按照茅台今年回购60亿计算，茅台的真实股东回报率为4.23%。

我自己买了一个白酒64页白酒研报，分享给大家，10万字，大家可以收藏学习，在公众号消息框回复——白酒研报，然后自行领取。